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◎?qū)O小程

在上海奉賢的生產(chǎn)基地，華明裝備的裝配產(chǎn)車間剛剛改造完成，工人們正緊張有序組織生產(chǎn)。在車間的主屏幕上，實(shí)時(shí)顯示著當(dāng)日交付的分接開關(guān)生產(chǎn)情況。一臺(tái)臺(tái)剛裝箱完成的產(chǎn)品，即將奔向城鄉(xiāng)電網(wǎng)系統(tǒng)，嵌入西北大漠里的光伏電站。

在6000多公里外的土耳其，上演著同樣熱火的景象。借道當(dāng)?shù)毓S，華明裝備的分接開關(guān)輻射到中東、北非、東歐地區(qū)，順利進(jìn)入當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)。

作為“埋”在變壓器內(nèi)的核心組件——小小的分接開關(guān)，映襯出中國高端裝備制造走向全球的圖景。成立30多年的華明裝備，分到的“蛋糕”越來越大。華明裝備董事長肖毅自信地說：“我們輸變電設(shè)備制造業(yè)絕對是世界上競爭力最強(qiáng)的?！?/P>

雖然已在細(xì)分領(lǐng)域成長為“小巨人”，但華明裝備也有“成長的煩惱”。國內(nèi)高端裝備制造起步較晚，與海外“百年老店”相比，品牌力自然先天不足。尤其是全球電力行業(yè)多以國有為主，用戶對價(jià)格并不敏感，因此品牌的意義愈發(fā)重要。

肖毅表示：“海外市場將是公司業(yè)務(wù)拓展的重中之重，市場一旦打開，我們就能牢牢扎根當(dāng)?shù)??！?/P>

細(xì)分領(lǐng)域“隱形冠軍”

華明裝備身處電氣機(jī)械和器材制造業(yè)，拳頭產(chǎn)品為分接開關(guān)。分接開關(guān)是變壓器的關(guān)鍵核心組件，用于調(diào)節(jié)變壓器輸出電壓。在價(jià)值千萬元的主機(jī)中，分接開關(guān)只是一個(gè)小配件，單個(gè)價(jià)值并不高。但分接開關(guān)一旦出問題，對整個(gè)電力系統(tǒng)造成的損失可能達(dá)上億元。

靠著小小的分接開關(guān)，華明裝備成長為細(xì)分領(lǐng)域的“隱形冠軍”。過去3年，在外部挑戰(zhàn)異常嚴(yán)苛的情況下，華明裝備的產(chǎn)銷額、凈利潤等多項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)出新高。需要說明的是，海外市場去年出現(xiàn)衰退，華明裝備銷售上的增量全部來自國內(nèi)。

分接開關(guān)可以視作一線經(jīng)濟(jì)的“溫度計(jì)”。肖毅介紹了背后邏輯：只要經(jīng)濟(jì)在增長，用電量就會(huì)增長，相關(guān)電力基礎(chǔ)設(shè)施的投資與改造便會(huì)帶動(dòng)分接開關(guān)的增長。從華明裝備最新掌握的訂單情況來看，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)在穩(wěn)步推進(jìn)，各地全力以赴“拼經(jīng)濟(jì)”的動(dòng)能十足。

“今年公司銷售額肯定會(huì)創(chuàng)出新高，因?yàn)槿ツ甏罅康幕üこ踢€沒有表現(xiàn)在訂單上?！毙ひ阏f。

如何在海外市場打開局面

“我們做到了全國第一，但還是很慚愧?！毙ひ愕脑捳б宦犛行胺矤栙悺保贿^他旋即話鋒一轉(zhuǎn)，道出了癥結(jié)所在——華明裝備分接開關(guān)市占率目前全球排名第二。

“中國是制造業(yè)大國，很多能做到全國第一的公司，都是世界第一，但是我們還沒有?！毙ひ憬忉屨f，華明裝備與世界第一的差距還非常大，這個(gè)差距不是指質(zhì)量上的，而是市場占有率方面的差距。

數(shù)據(jù)顯示，分接開關(guān)領(lǐng)域全球第一的公司市占率在55%至60%，華明裝備在30%至35%。全球第一的公司拿下的客戶來自全球各地，但華明裝備的客戶集中在中國市場，海外市場約占5%。

要在海外市場打開局面并不容易。長期以來，中國制造的突圍靠的是“性價(jià)比”。但電力行業(yè)不同，產(chǎn)品的可靠性更重要?！按蟛糠蛛娋W(wǎng)是國有系統(tǒng)，所以很多國家在采購時(shí)，寧愿花更多錢，也要買最好的?！毙ひ阏f。

品牌力又需要時(shí)間積淀，華明裝備雖已嶄露頭角，但成立時(shí)間僅21年，難以與有著130余年歷史的德國同行正面抗衡。

但肖毅認(rèn)為，全球也沒有別的公司能與華明裝備相匹敵。得益于產(chǎn)品力的強(qiáng)勢，加上客戶對供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的擔(dān)心，華明裝備能夠啃下一部分市場。

目前，華明裝備產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入110多個(gè)國家?！俺隹诘拿鎻V了，量卻沒有提上來。用戶始終是20%用華明裝備的產(chǎn)品，80%用歐洲廠家的產(chǎn)品。”肖毅道出了公司發(fā)展過程中面臨的無奈。

有信心成為全球分接開關(guān)“小巨人”

“我一直在想，中國制造業(yè)和國外的差距到底在哪里？我們最大的競爭對手在蘇州，是一家創(chuàng)辦了20年時(shí)間的工廠。到現(xiàn)在為止，它沒有任何一點(diǎn)本土化的意圖，包括螺絲、螺母在內(nèi)的所有零部件都從德國進(jìn)口。”肖毅說。

顯然，從成本的角度而言，這并非上策?！皩?shí)際上，只要宣傳的是德國制造，人家就認(rèn)（這個(gè)品牌）?！毙ひ惚硎尽?/P>

肖毅認(rèn)為，從硬實(shí)力來看，中國輸變電行業(yè)絕對有與頭部公司“掰手腕”的能力。肖毅說：“我到過很多世界一流企業(yè)，從歐洲到北美到南美，從生產(chǎn)周期、產(chǎn)品設(shè)計(jì)精度到加工能力，幾乎沒有能與中國輸變電廠競爭的?！?/P>

以特高壓為例，中國是全世界首個(gè)把特高壓投入到商業(yè)應(yīng)用的國家，這意味著無論是德國同行還是華明裝備，都沒有特高壓分接開關(guān)的制造經(jīng)驗(yàn)。

德國企業(yè)選擇把原來傳統(tǒng)的超高壓項(xiàng)目距離拉大一點(diǎn)，當(dāng)特高壓用。華明裝備則選擇了看似更笨的辦法，老老實(shí)實(shí)做項(xiàng)目，從底層技術(shù)原理突破創(chuàng)新搞研發(fā)。2014年，華明裝備研發(fā)出相應(yīng)的特高壓分接開關(guān)，并通過國家鑒定。目前，公司官網(wǎng)上已展示兩臺(tái)特高壓產(chǎn)品，參與的國家重點(diǎn)項(xiàng)目還在研發(fā)過程中。

展望未來，華明裝備將加大對東南亞市場的布局，并預(yù)備在南美地區(qū)、北美地區(qū)依次落子。華明裝備打算在當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司，用2到3年時(shí)間鋪墊，開展售前培訓(xùn)、用戶溝通，從而真正成為全球變壓器行業(yè)分接開關(guān)核心組件的“小巨人”。

肖毅自信滿滿地說：“中國人自己的分接開關(guān)，也要成為中國電力裝備的名片，享譽(yù)全球。”