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證券日報編寫 劉敬元

當金融機構(gòu)開始賣分紅型保險，演試的每一年年底分紅后收益在3.5%，看起來高過增額終身壽確立的3%盈利，老板會買單嗎？

2024年，保險“開好局”業(yè)務流程期出現(xiàn)多種轉(zhuǎn)變，在其中之一便是開始著手主打分紅保險。年底分紅類保險理財產(chǎn)品給客戶的確保盈利比較低，其他收益部分則與分紅保險生產(chǎn)經(jīng)營情況有關。往往力薦這種產(chǎn)品，車險公司關注的是減少剛度信貸成本，防護利差損風險性。

分紅保險宣傳策劃盈利3.5%

1月初，在基金“開好局”市場競爭熱火朝天期內(nèi)，零售業(yè)務行業(yè)領先的某股份行業(yè)務經(jīng)理向先前購買了保險理財產(chǎn)品產(chǎn)品的客戶強烈推薦“投資理財產(chǎn)品”，介紹的兩個品牌全是分紅保險。

依據(jù)業(yè)務經(jīng)理詳細介紹，以上兩個品牌中，其一是某康人壽公司保盈兩全保險（分紅型），5年期滿，保底收益率1.7%，每一年年底分紅后盈利基本上在3.3%～3.5%；另一款是某保保險中介公司鑫安兩全保險（分紅型）（C款），商品3年限，3年之后期滿可退回，保底收益率1.6%，每年都有年底分紅，綜合性年底分紅后每一年盈利基本上在3.5%上下。

以上兩個品牌的起投額度分別是1萬余元、2000元，門檻低，業(yè)務經(jīng)理注重“無服務費”。

但是，此外，不少銀行依然在主打增額終身壽。依據(jù)某國有制銀行理財經(jīng)理所提供的這家銀行集團旗下保險中介公司商品信息，商品在10年后內(nèi)部報酬率能夠達到3%，是現(xiàn)在定期壽險產(chǎn)品“利滾利”的最高水平。

兩大類產(chǎn)品對比，分紅保險的推廣收益在3.5%上下，看起來遠高于增額終身壽3%收益率。編寫依據(jù)產(chǎn)品詳情頁演試市場紅利計算，以上推廣的分紅保險盈利并不是利滾利。

比較之下，增額終身壽這類客戶權益固定商品，上年收益率最高達3.5%。壽險業(yè)已經(jīng)在2023年7月31日前停銷全部預定利率高過3%的傳統(tǒng)壽險、預定利率高過2.5%的分紅型保險、最少保證利率高過2%的萬能保險。

減少債務剛性成本

從以往主推固定不動回報保險理財產(chǎn)品，到現(xiàn)在的開始著手收益上下浮動分紅保險，這也是保險中介公司調(diào)節(jié)業(yè)務架構(gòu)的探索。

隨著經(jīng)濟下行及金融市場大幅波動，近年來保險投資端收入不斷承受壓力，車險公司急待減少信貸成本，以防止利差損風險性。“老七家”之一某保險中介公司，今年初工作報告是指對2024年的工作提出“做精資負管理方法、防護利差損風險性”的需求。

“假如債務成本很高，并且是不變的，在經(jīng)濟下行的情形下也會產(chǎn)生風險性?！币患掖笮捅ｋU公司負責人談起低利率趨勢中的價差風險性時表示。

相匹配地，保險中介公司減少信貸成本的路線，除了有提升工作效率、減少費等方法以外，在商品業(yè)務端主要包括幾招，一方面是減少業(yè)務流程剛性成本，上年7月底前傳統(tǒng)式險預訂利率上限從3.5%轉(zhuǎn)換到3%即是該類；另一方面是優(yōu)化平臺業(yè)務架構(gòu)，減少傳統(tǒng)式險這種給顧客固收的業(yè)務占比，提升分紅保險、投連險等服務比例。

友邦人壽CEO張曉宇曾公開表示，分紅保險、投連險等商品一定可以完成互贏，對保險行業(yè)來講可以平衡利差損風險性，對客戶而言能夠?qū)崿F(xiàn)長期收益，對資本市場來講能夠起到穩(wěn)定器作用。在他看來，長期性存款是壽險業(yè)未來發(fā)展方向之一，車險公司能夠科學研究下一代的分紅保險、投連險、變額分紅保險等服務，堅持長期存款、長線投資和理財規(guī)劃的轉(zhuǎn)型升級，提升市場定位并發(fā)揮特長。

從現(xiàn)在情況看，以上業(yè)務上，投連險在中國市場特別小眾，極少數(shù)進行投連險業(yè)務保險中介公司大多都未將其列為關鍵業(yè)務流程。從業(yè)務特征看，投連險資金進入單獨帳戶，更偏向于車險公司表外業(yè)務，盈利主要取決于賬戶投資情況。投連險相較其他商業(yè)保險的一大特點都是沒有確保盈利，新產(chǎn)品的風險與收益由客戶自擔，適宜股票投資風險相對較高的顧客。

分紅保險有待考察期

一位曾經(jīng)在銀行系保險中介公司就職保險總精算師直言，盡管轉(zhuǎn)為分紅保險是一個方位，但分紅保險的收益是波動型，和以往銀行銷售的增額人壽保險等固定回報理財保險存在較大的不一樣，金融機構(gòu)流通環(huán)節(jié)需要適應，可能要兩三年，“顧客認不認”也有待查看。

分紅保險的業(yè)務特征，是車險公司依據(jù)分紅型保險的項目經(jīng)營情況，每一年明確具體派發(fā)的收益，以往年底分紅可以作為參考，但是以后派發(fā)的收益及紅利完成率是不確定的。

此外，以上總精算師覺得，金融客戶多出自于理財需求，考慮到時限最多5年，這一點在保險理財產(chǎn)品中屬時限比較短的。這個期間分紅保險分紅達到率會直接影響到用戶體驗，及其分紅保險在銀行銷售渠道的行業(yè)。

年底分紅完成率是“具體派發(fā)的收益額度/收益權益演試市場紅利額度”，體現(xiàn)的是具體年底分紅相比演試分紅水準，就目前車險公司分紅保險市場紅利完成率情況看，不同的產(chǎn)品之間的差別比較大。

從上述情況銀行銷售的兩個品牌看，據(jù)編寫查詢到的公布數(shù)據(jù)信息，某康人壽保險保盈兩全保險（分紅型）2021年、2022年、2023年市場紅利完成率分別是147%、136%、114%；某保人壽保險鑫安兩全保險（分紅型）（C款），2022年市場紅利完成率是168%。

某大型保險中介公司的一位人員還認為，定期壽險產(chǎn)品盈利降到3%，分紅保險涉及到盈利能不能兌現(xiàn)的難題，銀行銷售分紅保險可能充分考慮搞好風險管控。

不僅僅是保險理財產(chǎn)品盈利減少、盈利從穩(wěn)定變成不規(guī)律，并且金融機構(gòu)營銷渠道也面臨著更高轉(zhuǎn)變。一家國有銀行的支行人士透露，如今在“報行合一”強監(jiān)管下，銀行員工的鼓勵不夠，保險營銷每日任務壓力比較大。