證券時(shí)報(bào)記者 劉敬元
國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型時(shí)期，營銷正向職業(yè)化、專業(yè)化升級(jí)。兩年前，大家人壽選擇了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人（獨(dú)代）這一新模式，目前已取得階段性成效。
證券時(shí)報(bào)記者獲悉，2022年大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道期交保費(fèi)同比增長115%，獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能和收入均處行業(yè)領(lǐng)先水平。同時(shí)，其獨(dú)代模式逐步探索推進(jìn)到了新一階段，已在全國8省市注冊26家保險(xiǎn)專屬代理店。
8省市注冊26家代理店
2020年12月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，推出獨(dú)立代理人發(fā)展的頂層設(shè)計(jì)，大家人壽積極探索“獨(dú)代”模式及路徑，成為壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)“吃螃蟹者”。
大家人壽總公司個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展部副總經(jīng)理劉勇剛介紹，與傳統(tǒng)代理人相比，獨(dú)代模式的核心在于打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍“金字塔”式的組織結(jié)構(gòu)，采用扁平化的分賬方式、事務(wù)所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的專業(yè)支持三大體系。
兩年多來，大家人壽在獨(dú)立代理人方面的探索實(shí)踐已取得了階段性成果。2022年，該公司個(gè)險(xiǎn)渠道全年實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)5.6億元，同比增長115%。獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能接近3萬元/月，人均收入1.1萬元/月，處于行業(yè)領(lǐng)先水平，年度達(dá)標(biāo)MDRT（百萬圓桌會(huì)員，業(yè)界重視的壽險(xiǎn)營銷榮譽(yù)體系）數(shù)量為322人，整體展現(xiàn)出職業(yè)化、專業(yè)化和年輕化的特征。
與此同時(shí)，大家人壽還積極探索獨(dú)代模式下的專屬代理店。2021年8月19日，大家人壽首家專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個(gè)人到個(gè)體工商戶的轉(zhuǎn)變，成為獨(dú)立代理人模式探索進(jìn)程的一起標(biāo)志性事件。2022年1月，大家人壽專屬代理店在深圳開出首張代理費(fèi)發(fā)票，標(biāo)志著獨(dú)立代理人模式探索實(shí)踐已打通全流程。截至2022年底，大家人壽在全國8個(gè)省市注冊了26家保險(xiǎn)專屬代理店。
湖北省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)壽險(xiǎn)處主任劉璐介紹，當(dāng)前國內(nèi)已有河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東、深圳等8個(gè)省市開放注冊保險(xiǎn)專屬代理店，江蘇等地也開始進(jìn)行專題調(diào)研。隨著保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型逐步深入，獨(dú)代賽道可能會(huì)有更多“同行者”加入。
從“行商”到“坐商”
在大家人壽看來，保險(xiǎn)專屬代理店是對獨(dú)立代理人模式的一種新詮釋。保險(xiǎn)專屬代理店從傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的“行商”模式，轉(zhuǎn)變成了按照公司要求使用公司標(biāo)識(shí)、字號(hào)，在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地有固定經(jīng)營場所的“坐商”模式。這一模式具有增強(qiáng)客戶信任、改善服務(wù)品質(zhì)、享受稅優(yōu)政策支持等明顯特點(diǎn)。
保險(xiǎn)專屬代理店建立后，店主直接參與經(jīng)營，個(gè)體工商戶身份推動(dòng)店主擁有更強(qiáng)的主人翁服務(wù)意識(shí)，使得服務(wù)品質(zhì)不斷提升；專屬代理店可以開設(shè)在居民社區(qū)內(nèi)，通過貼近客戶以減少服務(wù)距離，從而增加客戶與專屬代理店之間的服務(wù)黏性；政策上對專屬代理店的稅優(yōu)支持，也使得店長的實(shí)際收入、展業(yè)信心有所增強(qiáng)。
提出考驗(yàn)也提高了收入
2022年4月，湖北省內(nèi)首家保險(xiǎn)專屬代理店——大家人壽同恩專屬代理店在咸寧正式開業(yè)。專屬代理店內(nèi)設(shè)有養(yǎng)老場景體驗(yàn)功能區(qū)，客戶可以通過老齡體驗(yàn)、VR看養(yǎng)老社區(qū)等輔助設(shè)備真實(shí)感受老去的體驗(yàn)。經(jīng)營專屬代理店對代理人自身綜合素質(zhì)是個(gè)極大的考驗(yàn)，但也能大幅提高代理人的收入。
同恩專屬代理店負(fù)責(zé)人胡樹林對此深有感觸。胡樹林表示，獨(dú)立開店、辦證經(jīng)營，不僅需要物資投入，更需要健康、養(yǎng)老、法律、財(cái)務(wù)等方面的專業(yè)知識(shí)支撐，客戶走進(jìn)店里了解并體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)后，才會(huì)感到值得托付?！耙郧耙员ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員身份跟律師事務(wù)所等組織談合作很困難，現(xiàn)在以保險(xiǎn)專屬代理店法人身份跟對方進(jìn)行公對公合作，地位對等，合作也順暢很多。保險(xiǎn)專屬代理店作為個(gè)體工商戶，能公對公地接受全額傭金支付，并依法享受各地小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策，可降低我的稅負(fù)，提高收入。”
據(jù)了解，在專屬代理店成立后，胡樹林2022年個(gè)人達(dá)成保費(fèi)150萬元，今年前兩個(gè)月保費(fèi)已經(jīng)突破128萬元。同恩專屬代理店?duì)I業(yè)近一年來，已為客戶投保85份保單，胡樹林也晉升為MDRT。
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