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3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)承辦的2023中國(guó)商場(chǎng)周在河南許昌許都大劇院開幕。

本次大會(huì)以“幸福之途”為主線，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，歷時(shí)5天，聚集了百家商場(chǎng)公司、千余從事人員，是聯(lián)商網(wǎng)面對(duì)中國(guó)百貨行業(yè)舉行的最大、專業(yè)水平最大活動(dòng)。

作為本次商場(chǎng)周活動(dòng)的分社區(qū)論壇之一，《中國(guó)超市非食采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)論壇》于3月15日拉開序幕。黃商集團(tuán)便民利民業(yè)務(wù)部副總吳萍列席會(huì)議并做出演講。

吳萍覺得明確以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體系，便是產(chǎn)品采購(gòu)非常容易，但是如何將它售出，做什么最好，如何賣最管用，這一確實(shí)非常頭疼。

針對(duì)這一領(lǐng)域難點(diǎn)，吳萍進(jìn)行系統(tǒng)拆卸。

在非食運(yùn)營(yíng)里，有一項(xiàng)至關(guān)重要的工作中，是我們每年都會(huì)制訂類目業(yè)務(wù)流程策劃書。

從新時(shí)代背景下零售商業(yè)的現(xiàn)況來(lái)說(shuō)，現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大，工作中很難做到，銷售額很難提高。

2017年6月，大家董事長(zhǎng)注重“賣要對(duì)”比“買了劃算”更為重要，在2017年11月，企業(yè)組織全部管理層參加了貨品管理理論培訓(xùn)內(nèi)容，2019年大家一共發(fā)布16個(gè)類目業(yè)務(wù)流程策劃書，在2020年發(fā)布13個(gè)，2022年大家不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈，自行開發(fā)了10個(gè)類目業(yè)務(wù)流程策劃書。

我們可以通過貨品管理里的門店情景、類目齊備和產(chǎn)品豐富度來(lái)決定“做什么”，再通過產(chǎn)品定價(jià)、貨品陳列、產(chǎn)品促銷和商品供應(yīng)來(lái)決定“如何賣”，最終給消費(fèi)者向往美好生活，推動(dòng)生活習(xí)慣。

類目角色定義上，分成針對(duì)性類目分派、優(yōu)先選擇基本及常規(guī)化類目分派，再有就是周期性類目和便捷性類目。但在類目運(yùn)營(yíng)計(jì)劃制訂上，最后便是執(zhí)行產(chǎn)品組成管理方法、定價(jià)管理、陳列設(shè)計(jì)管理與分銷管理。根據(jù)制訂類目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書，來(lái)決定產(chǎn)品如何出去賣。

以超市里面比較常見的紙制品為例子，黃商集團(tuán)根據(jù)顧客決策樹算法來(lái)配備產(chǎn)品。顧客考慮到的第一個(gè)要素是主要用途；第二個(gè)也會(huì)考慮多功能性，以濕巾為例子，作用包含潔面、去卸妝、餐廳廚房、皮具護(hù)理衣服、清理近視眼鏡等，濕紙巾有許多小一點(diǎn)結(jié)構(gòu)與功能產(chǎn)品；第三需要注意的便是工藝濃香型；第四再考慮知名品牌；最終考慮到規(guī)格型號(hào)。

根據(jù)顧客決策樹算法整理，我們不難發(fā)現(xiàn)實(shí)際上在店鋪運(yùn)營(yíng)過程中，很容易缺少一些小類型、小工具產(chǎn)品，一旦缺少這種產(chǎn)品，消費(fèi)者到店面很難買到，他往往會(huì)選擇到別的地方選購(gòu)，最后就會(huì)影響到大家店面的市場(chǎng)銷售。

在運(yùn)營(yíng)非食產(chǎn)品環(huán)節(jié)中，我們應(yīng)該能推動(dòng)精致生活，給用戶提供優(yōu)質(zhì)商品的選擇空間。大家在引入發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品中，比如棉柔巾會(huì)突顯IP聯(lián)名產(chǎn)品，提高類目毛利。

吳萍強(qiáng)調(diào)，在一個(gè)小分類大單品里，大單品的推動(dòng)性很重要，許多暴點(diǎn)都在這種小分類大單品里。

黃商集團(tuán)商品供應(yīng)方式主要分四類：

產(chǎn)業(yè)基地直供通常是蔬菜水果系列產(chǎn)品，到目前為止黃商集團(tuán)在全國(guó)各地共基本建設(shè)蔬菜種植基地50家，水果基地70家，水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)基地30家。

全國(guó)各地市場(chǎng)直供包含鄭州百榮、河南萬(wàn)邦、浙江義烏、無(wú)錫金橋、廣州江南及其武漢白沙洲。

生產(chǎn)商經(jīng)銷商是直接和廠家協(xié)作，變成在區(qū)域的代理商，在一般食品行業(yè)上，黃商集團(tuán)便是納愛斯、維達(dá)、清風(fēng)、潔柔、潔伶、自由點(diǎn)、汰漬等廠家在黃岡當(dāng)?shù)氐拇砩獭?/p>

自主品牌開發(fā)設(shè)計(jì)上，大家研發(fā)了“黃商”“舒萬(wàn)家”“黃商鮮”等自主品牌產(chǎn)品及與商聯(lián)公司用心經(jīng)營(yíng)“我也得”“極貨”“饕廚”等聯(lián)盟自主品牌產(chǎn)品。2016年5月，大家建立了自有品牌部，截至2022年11月，已與61個(gè)生產(chǎn)廠家設(shè)立了合作伙伴關(guān)系。從產(chǎn)品根源訂制黃商特有自主品牌產(chǎn)品，既保質(zhì)保量又減少產(chǎn)品成本，進(jìn)而讓利于顧客。

2021年和2022年，大家匯總了“黃商”和“舒萬(wàn)家”的品牌營(yíng)銷策略和品牌理念，新增加“黃商鮮”知名品牌經(jīng)營(yíng)類目。

黃產(chǎn)品牌要以大家公司名字為注冊(cè)商標(biāo)，打造出顧客信任的零食品牌。截至2022年7月31日，黃產(chǎn)品牌早已總計(jì)發(fā)布30個(gè)類型160個(gè)品類，許多產(chǎn)品正在開發(fā)或是包裝升級(jí)中。

“舒萬(wàn)家”是打造溫暖、舒服、方便快捷、時(shí)尚潮流家庭生活的日用百貨非食品牌，截至2022年4月31日，“舒萬(wàn)家”知名品牌總計(jì)發(fā)布27個(gè)歸類156個(gè)品類。

知名品牌標(biāo)價(jià)：零售價(jià)比類似知名品牌價(jià)格便宜15%-25%。

“黃商鮮”知名品牌，主要是針對(duì)生鮮類產(chǎn)品開展自主品牌開發(fā)設(shè)計(jì)。

2018年1月，黃商集團(tuán)加入螞蟻商聯(lián)。2020年12月17日，螞蟻商聯(lián)第一分部在黃商集團(tuán)總部創(chuàng)立。第一分部成員企業(yè)一般是由湖北、湖南和廣西三省份的公司所組成的。

螞蟻商聯(lián)品牌豐富多彩也比較。關(guān)鍵在于“我也得”系列產(chǎn)品，主營(yíng)業(yè)務(wù)酒飲、沖泡、休閑的產(chǎn)品；“饕廚”是米面糧油調(diào)料、香腸等糧油食品類的產(chǎn)品；“極貨”是每一個(gè)非食產(chǎn)品，如家居百貨、家居家紡類；“惠惠熊”是全渠道開發(fā)設(shè)計(jì)；“即暢”品牌電子器件煙類產(chǎn)品；“爭(zhēng)牛”“約一下”品牌白酒類產(chǎn)品。

2016年自主品牌銷售占比不上1%，到2022年銷售占比為4.3%。

全員營(yíng)銷助推業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，也是我們破冰之旅之局。

2021年11月，我們做了一場(chǎng)“山外有山云”洗衣粉的全員營(yíng)銷主題活動(dòng)，一個(gè)月造就市場(chǎng)銷售1213萬(wàn)余元，毛利216萬(wàn)余元。

由于這一場(chǎng)主題活動(dòng)成為大家全年度銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，使我們探索到一個(gè)創(chuàng)新營(yíng)銷方式。我們跟分銷商立即協(xié)作，由分銷商派駐服務(wù)顧問到公司連接及學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每一家店面配置指導(dǎo)教師一對(duì)一服務(wù)，全程指導(dǎo)和追蹤市場(chǎng)銷售達(dá)到。此外，分銷商做出承諾以下三點(diǎn)：一是不用先款后貨，每一個(gè)特價(jià)商品只需售罄之后再去支付；二是全部并沒有售罄的存貨所有離場(chǎng)，沒給大伙兒留出一切庫(kù)存量；三是只要是有顧客意見反饋產(chǎn)品的品質(zhì)不太好或者用一些習(xí)慣性，那么我們?nèi)恕＿@便打消每一個(gè)購(gòu)置精英團(tuán)隊(duì)及其店面的顧忌，因此大家才可以全心全意的資金投入去干這樣一個(gè)主題活動(dòng)。

全員營(yíng)銷的全面實(shí)施關(guān)鍵在于處理職工的負(fù)擔(dān)，激勵(lì)員工由處于被動(dòng)變成積極，建立市場(chǎng)銷售自信心。全公司每個(gè)人參加，不但明白了市場(chǎng)銷售技巧和方法，運(yùn)用知識(shí)要點(diǎn)、借勢(shì)點(diǎn)、裂變式，開啟了每個(gè)員工的公域室內(nèi)空間，也為我們的以后市場(chǎng)銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。

自此，黃商集團(tuán)持續(xù)發(fā)布許多這一類型的、中小型體量的全員營(yíng)銷會(huì)。例如牙膏品牌“牙醫(yī)生”的春節(jié)套包，春節(jié)假期大家共銷售了15363套，銷售額是61.3萬(wàn)余元，毛利是60%之上，毛利率肯定超過“云南云南白藥”、“黑種人”、“高露潔”等牙膏品牌。2022年4月，“極貨”洗衣粉全員營(yíng)銷做到了極致325萬(wàn)余元，9月，“極貨”紙制品主題活動(dòng)做到了極致152.9萬(wàn)余元……

一個(gè)品牌可以做到那樣的市場(chǎng)份額，累計(jì)下去或者其它類目可以參與到全員營(yíng)銷中，那樣對(duì)整個(gè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)無(wú)疑是有著非常大的推動(dòng)功效。