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3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)承辦的2023中國商場周在河南許昌許都大劇院莊重開幕。本次大會以“幸福之途”為主線，共設(shè)主論壇及其九大分論壇，歷時5天，聚集了百家商場公司、千余從事人員，是聯(lián)商網(wǎng)面對中國百貨行業(yè)舉行的最大、專業(yè)水平最大活動。

作為本次商場周活動的分社區(qū)論壇之一，《中國超市食品采購與經(jīng)營論壇》于3月15日拉開序幕。大會上，黃商集團(tuán)綜超事業(yè)部副總徐玉濤進(jìn)行了《食品經(jīng)營策略》的主題分享。

黃商集團(tuán)綜超事業(yè)部副總徐玉濤

以下屬于演講內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編寫)：

大家公司是一個本地的一家國有控股公司，到現(xiàn)在已經(jīng)有40多年的歷史，目前擁有直營店有228家，遍及在湖北的黃岡、孝感、武漢、鄂州等多地，主要包含中超聯(lián)賽門店、買東西中心、城鎮(zhèn)便利店及其小區(qū)惠民店四種商圈。

以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)品經(jīng)營體系

百貨行業(yè)已進(jìn)入到逛的時期。怎么樣讓消費(fèi)者進(jìn)入大家的店鋪，使他可以在大家的店鋪逛一逛的時間也久一點(diǎn)，購買的商品大量變成重要。

與此同時，顧客再也不是追尋廉價，反而是質(zhì)量、口味、歸屬感及其重視感。因而，一定要努力去帶來消費(fèi)者向往美好生活，要使我們消費(fèi)者吃的好、穿的好、服務(wù)周到、環(huán)境舒適、產(chǎn)品好。

就購置來講，往日是我們有什么消費(fèi)者用什么，以經(jīng)銷商或者以廠家為出發(fā)點(diǎn)。這也使得忽略了顧客的一種體會。之后，大家通過客戶的、市場調(diào)查，以及我們對身旁的這樣一些大家職工的調(diào)查。就辨別出30-50歲的女性為我們的使命消費(fèi)者。緊緊圍繞這種客戶群來了解客戶的使用價值需求，大家鑒別出安全性、身心健康、方便快捷、性價比高、流行時尚使用價值需求。

做為優(yōu)秀人才兩邊，也就是大家的運(yùn)營管理和購置，就需要緊緊圍繞這五個使用價值需求來滿足我們的使命消費(fèi)者需求。

2018年，大家公司導(dǎo)進(jìn)了貨品管理每個新項(xiàng)目。而作為自己購置視角，類目管理的本質(zhì)觀念是我們到底該做什么，如何賣。

在賣場的這一塊兒得話，我們現(xiàn)在要打造出一種場景化的門店，讓客戶可以購買到自己想要的產(chǎn)品。因而，我們自己的產(chǎn)品一定要類目齊備，產(chǎn)品豐富多彩。在如何賣這一塊，最重要的是要辨別出關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的定價、產(chǎn)品的陳列設(shè)計、產(chǎn)品營銷及其產(chǎn)品供應(yīng)方式。

我們是要以顧客為中心。與此同時對咱們的品類運(yùn)營明確一個目標(biāo)。我們之前設(shè)定目標(biāo)，僅有財務(wù)目標(biāo)，我們自己的銷售總額、毛利額，也有我們自己的后臺管理花費(fèi)等，但對客戶的總體目標(biāo)及其品牌目標(biāo)，包含高效率目標(biāo)則追蹤的不夠，尤其是客戶的總體目標(biāo)及其品牌目標(biāo)，并沒作為一個考評。如今，這都列入了我們關(guān)鍵范疇。

做什么？如何賣？

下面我能從六個一部分去講大家產(chǎn)品如何賣。

最先第一步是產(chǎn)品的組成。每一個產(chǎn)品造成一定根據(jù)以消費(fèi)者為中心，以發(fā)展戰(zhàn)略為載體，要洞悉顧客的生活狀態(tài)和消費(fèi)觀念的改變。根據(jù)對消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫的爬取、剖析及其重新梳理全渠道的消費(fèi)者決策樹算法。

第二個便說到產(chǎn)品的定價。定價是隨銷售市場而改變的，它并不是固定，因此我們所有的價格都是要參考銷售市場來標(biāo)價。大家市場定價原則是維護(hù)地界和啟動客流量的產(chǎn)品稍低或者一樣的。大家啟動客流量主要以特價商品，積極的去吸引他們。維護(hù)地界得話主要是一些購買頻率非常高，競爭者常常用以營銷來拉大家客流量的一些產(chǎn)品。這種產(chǎn)品得話我們都是始終保持差不多或稍低這樣一個價錢。像提高客單價、提高銷量、提升品牌形象和增加利潤的產(chǎn)品，這一我們都是差不多或者偏高。

此外，非相比產(chǎn)品就需要制訂品類規(guī)范毛利率來進(jìn)行一個科學(xué)合理的標(biāo)價。在價格上，我們自己的戰(zhàn)略是：比較敏感產(chǎn)品長期廉價，讓客戶覺得我們自己的產(chǎn)品劃算、性價比高，塑造顧客口碑。同時還要制定比較敏感產(chǎn)品的明細(xì)發(fā)至每個店面，比較敏感產(chǎn)品在大家的產(chǎn)品配置表之中需要進(jìn)行標(biāo)明。此外，不必很多做民生工程產(chǎn)品廉價營銷，反而是長期廉價。

第三步便是產(chǎn)品的陳列設(shè)計。貨架陳列首先要遵照消費(fèi)者消費(fèi)者購買特性開展陳列設(shè)計，也就是大家上面說的顧客的決策樹算法。

與此同時，我們應(yīng)該依據(jù)類目對策分派陳列設(shè)計室內(nèi)空間。假如是變動性類目或者基本優(yōu)先選擇類目，那我們給到的室內(nèi)空間便會大，因?yàn)檫@是一個核心歸類。假如是基本歸類，大家還是按照它奉獻(xiàn)分派就行了，假如是便捷性類目，那樣只要是有就可以了。此外，大家品類還要根據(jù)單品的奉獻(xiàn)分派貨架的網(wǎng)絡(luò)資源，

與此同時，我們還需要應(yīng)用科學(xué)合理的這類游戲道具。包含這么多年商場超市的陳列道具還在產(chǎn)生巨大的變化，各個企業(yè)都會想一切辦法去裝飾我們自己的陳列設(shè)計。因?yàn)槲矣X得無論哪一種陳列設(shè)計但凡是消費(fèi)者自己喜歡的，有益于表述產(chǎn)品的，我覺得就是對。再者就是有產(chǎn)品的標(biāo)志，另外就是店教，店教是我們店里的氣氛及其產(chǎn)品的產(chǎn)品賣點(diǎn)這樣一個宣傳策劃。

這里邊舉了一個事例，在做調(diào)料這樣一個陳列設(shè)計之中，大家關(guān)鍵在于依照顧客決策樹算法去進(jìn)行陳列設(shè)計。這里邊也需要凸顯出那樣這一觀念，便是熱銷或發(fā)展趨勢開頭。

堆垛陳列設(shè)計，每一個堆垛都一定要有自己的陳列設(shè)計觀念。我們可以把產(chǎn)品分成ABCD四種種類。A便是吸引住客流量維護(hù)地界的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品其價格特別敏感，主要做價錢。那樣B的話是提升買賣提升銷售額的產(chǎn)品，你的商品得話這是平常不去做營銷，銷售量也非常大。C是毛利的產(chǎn)品，主要以新產(chǎn)品也有自主品牌這種產(chǎn)品主導(dǎo)。D便是造就熱情和提升品牌形象，或者和這個小歸類相關(guān)的商品，主要做一些這一組合組成。

實(shí)際上商場它是一個在不斷地調(diào)節(jié)的全過程。由于一年四季一年四季，包含二十四節(jié)氣每一個產(chǎn)品它也是會有變動的，因此我們一定要有轉(zhuǎn)季的觀念。大家領(lǐng)導(dǎo)干部一直跟我們說,買賣好時我們應(yīng)該調(diào)倉儲貨架，生意差的時候我也要調(diào)倉儲貨架。你需要不斷地調(diào)，讓客戶每一次來都會有很好的一個體會和感受。

此外，在陳列設(shè)計這一塊兒我們應(yīng)該解決好六個關(guān)聯(lián)：取代與引入、擴(kuò)張與變小、朝陽面與背陰、前邊與后邊、上邊與下邊、排場與端部。

第四是產(chǎn)品的營銷。大家往日得話我們自己的營銷基本就是價錢營銷推廣，做廉價，每天價格戰(zhàn)。這就使得我們自己的毛利極低。從18年起咱們就改變了廣告營銷對策，由價值營銷到價錢廣告營銷變化。這一就是我們23年?duì)I銷排期。我們自己的營銷推廣排期是依據(jù)休息日制定出。

在營銷這一塊兒免不了店教，店教便是店里顧客的教學(xué)。我們應(yīng)該根據(jù)店教正確引導(dǎo)大家文明行為、喜愛、憧憬及其對生活的熱愛追尋。店教本身就是把產(chǎn)品從價格營銷推廣向價值營銷的這樣一個變化。

營銷推廣這一塊，我們也會去推廣全員營銷。作為一個零售人，營銷推廣是每個人都做好本職工作，并不是能做并不做，反而是一定要做好。作為一個零售人不營銷推廣賣貨你要做什么？你只需要走向世界把東西出售給家家戶戶，那才是你的水平。

第五個便是線上推廣與新技術(shù)應(yīng)用。除了需要與京東、餓了么外賣、美團(tuán)合作以外，大家其實(shí)也開通我們自己黃商樂購的渠道，黃商樂購現(xiàn)階段也僅僅是微信小程序，迅速要進(jìn)入單獨(dú)APP的時期。線上線下結(jié)合一定是未來營銷的主要方式。

最終一個就是商品供應(yīng)，在供貨方式這一塊我們還會采用多樣化的采購方式，既滿足客戶個性化的要求，聯(lián)防產(chǎn)品的質(zhì)量，又最大程度的減少我們自己的產(chǎn)品成本。

手里拿著舊圖，找不著新世界

做為零售人，我們應(yīng)該不斷帶來消費(fèi)者向往美好生活，要正確引導(dǎo)生活習(xí)慣。我們要有高質(zhì)量的生活推動，貫徹貨品管理。以往，許多企業(yè)為什么沒將它落下？如果沒有去堅持。在品歸類這一塊兒，我們應(yīng)該保證暢銷產(chǎn)品和趨勢產(chǎn)品開始，正中間高毛利，與此同時暢銷產(chǎn)品末尾。在關(guān)鍵歸類，我們的使命性類目及其基本優(yōu)先選擇類目，一定要做寬做深、做特點(diǎn)。需有全消費(fèi)群這個概念，要有中多少價位段的搭配，與此同時依照奉獻(xiàn)來分派方面網(wǎng)絡(luò)資源。需有營銷帶排，。要商業(yè)用地堆和端部來帶動市場銷售，正確引導(dǎo)消費(fèi)者走入倉儲貨架排。需有多少毛利搭配定義，從倉儲貨架、端架、堆垛都需要反映多少毛利產(chǎn)品組。與此同時我們應(yīng)該有一些小歸類，之前得話我們也許忽略小歸類，沒有太多去梳理小歸類，現(xiàn)在要發(fā)掘每一個小歸類，把每一個小歸類潛力發(fā)掘出來，在一個小歸類之中發(fā)掘出大單品，用大單品的驅(qū)動器來帶動整個小歸類。